今天谈谈活动营销。

这是我最近整理的一点心得体会，比较实用的，也都是我做过的，欢迎大家一起交流，也欢迎给我们这个B2B营销专栏投稿哈。好的内容，我会通过。——专栏主编按

我们知道，B端做营销主要是为了获得信任，而活动这种面对面的形式，相比其他的方式，更易于获得信任。

在活动中，我们可以详尽介绍自己产品/服务的价值、优势、解决方案，可以演示，可以一对一交流，这种即时性和沉浸式的互动体验是线上营销所不具备的。

但是，活动营销并不是一件易事，业内B端活动营销80%以上都存在浅尝辄止的问题：

——转化率太低，往往一场活动下来，可以成交的少之又少，甚至0成交；

——邀约太难，如何吸引更多潜在的精准客户群体报名并参加活动？

——做不出新鲜感，小伙伴没积极性，如何激发团队的动力去举办活动？

——自主举办活动ROI太低，赞助活动也好像没有效果产品推介会流程，如何是好？

……

当然，也有10%-20%的B端活动营销通过多种方式取得了不俗的成绩，为企业的获客增长做出了很大的贡献。

下面我将为大家介绍B端活动营销常见的几种方式和具体打法。

产品推介会：每月一期，让持续获客更简单

产品推介会，顾名思义，在会议上推介产品。

很多朋友认为这种营销方式广告味道太重，实则不然，试想：参会者一定是对你的产品多多少少有了一定的兴趣，才会报名的。

我们所要做的几点，无外乎是：

如何策划产品推介会？

如何找到一批对产品感兴趣的人并邀约他们？

活动现场如何引导他们体验产品？

如何识别成交概率大的客户并转化？

如何策划产品推介会？

我认为有效的方式是组合拳：

一种组合拳是：创始人/高管介绍产品理念及价值、产品负责人介绍产品功能&引导大家体验产品、营销负责人介绍客户案例及更多玩法。

另一种组合拳，前两个程序不变，第三个改为邀请产品的知名铁杆客户分享。

这样的组合设计解决了Why、What、How，为什么做这个产品，做的是什么，如何做到的。

这里要注意两点，产品推介会放在自己的主场，产品体验的环节必不可少。

在时间分配上，安排3个小时左右，第一个环节30分钟，第二个环节45分钟，茶歇20分钟，剩下的时间全留给案例介绍的营销环节。

如何找到一批对产品感兴趣的人并邀约他们？

有两种解决方式：自己找、请第三方邀约。

“自己找”的方式也比较多，成熟型的公司通过CRM发送报名链接，邀请已注册体验的客户参加，初创型的公司通过种子客户、EDM、销售邀约、合作伙伴邀约的方式。第一次的活动是至关重要的，参与的人可以少一些，但活动质量一定要好，有了好的口碑，之后的活动就更容易做了。

这种方式优点在于成本低、对于团队的能力提升有极大的帮助。

“请第三方邀约”的方式，一般来说，请媒体/新媒体、行业协会、活动平台帮忙。

媒体/新媒体拥有的客群是很丰富的，且可以起到信任背书的作用。

行业协会，如人力资源/CIO/CTO等，垂直精准，他们的数据积累也是很可观的。

活动平台可以把活动推送给之前参与过相似活动的人群。

这种方式优点在于可以影响到的潜在客群很多，对于品牌声量和知名度有帮助。

这两种方式可以结合起来做，即使有预算请第三方邀约产品推介会流程，也要尽量让团队动起来，自主去寻找和邀约，让团队随时保持敏感性和战斗力。

活动现场如何引导他们体验产品？

首先，在座位安排上，参与者6人一组，围着座，每个桌子上一位销售人员。

一般来说，体验环节放在产品功能介绍之后，加入20分钟左右的茶歇。要注意的是，在活动签到的时候，就要邀请大家扫码进群，那么在产品功能介绍环节之后，把二维码发到群里，销售人员协助客户进行体验，并且答疑。答疑的过程中，正好也是茶歇的时间。销售人员可以和客户深度的交流。

如何识别成交概率大的客户并转化？

一般来说，茶歇之后留下来继续听的，可以认为是对产品兴趣极大的。

介绍客户案例和玩法时，销售人员要注意关注他们最感兴趣的点，记录下来。

听的最认真的、询问问题比较具体的，大多是可以跟进成交的。主持人在最后的环节，要和大家说活动的特别优惠政策，以及独有的增值福利，以吸引客户。对于心动的客户，销售人员在接下来的沟通中要重点交流，尽快完成签单动作。

根据我的经验，一场成功的产品推介会，50-100人参加，获得的意向订单占参会者的20%左右，并且10%的参与者在45天内会完成签约。

建议产品推介会1个月举办1次，以同样的组合拳在不同的城市举办。做满6场会议，在行业内足以产生知名度，再做就会越来越方便。

行业交流会：让你的品牌覆盖全行业

行业交流会，也是B端品牌在活动营销中常见的形式。

有三种展现形式：

赞助行业峰会，演讲、圆桌、展位、宣传册；