分销网络策划方案一背景目前现有汽车分销渠道以及存在的问题二.汽车分销渠道的制定分销渠道成员招募如何选择经销商和加盟商招募经销商的策略三汽车分销渠道的管理渠道结构管理渠道的长度与宽度销售网络的结构及转型策略渠道人员管理渠道成员的培训渠道成员的指导与激励渠道成员间矛盾的协调渠道成员的绩效与评估渠道成员的淘汰渠道的日常运营管理物流资金流信息流销售业绩信息管理渠道价格一背景分析汽车行业的环境与现状改革开放之后，随着越来越多的汽车企业进驻中国市场，中国的汽车行业竞争相当旺盛，汽车企业通过各种各样的方式扩大自己的市场份额，实现自己汽车产品的价值。分销渠道是实现汽车产品价值的重要环节。现有的汽车分销渠道以及存在的问题1由汽车生产企业直售型(零层渠道模式)汽车生产企业不通过任何中间环节，直接将汽车销售给消费者。这是目前最简单、最直接、最短的销售渠道。这种模式的特点为产销直接见面，环节较少，有利于降低流通费用，还能的及时了解市场行情，迅速开发与投放能够满足消费者需求的汽车产品。但这种销售模式也有其劣势，主要是需要生产企业自已设置销售机构，不利于专业化分工，很难做到广泛分销，不利于企业拓展市场。2、由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式)汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售给消费者。
这种模式是通过一道中间模式。其特点是，中间环节较少、渠道较短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩大汽车销路，提高经济效益。目前我国许多专用汽车生产企业、重型车生产企业都采用这种分销方式。3、由生产企业经批发商转经销商直售型(二层渠道模式)汽车生产企业先把汽车批发销售给批发商或地区分销商，由其转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接售给消费者。这种是经过两道中间环节的渠道模式，也是销售渠道中的传统模式。其特点是中间环节较多，渠道较长，一方面，有利于生产企业大批量生产，节省销售费用；另一方面，也有利于经销商节约进货时间和费用。这种分销渠道在我国的大、中型汽车生产企业的市场营销中较常见。4、由生产企业经总经销商转经销商直售型(二层渠道模式)汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商或总代理商，由其销售给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者。这也是经过两道中间环节的渠道模式。其特点是中间环节较多，但由于总经销商或总代理商不需承担经营风险，易调动其积极性，有利于开拓市场，打开销路。5、由生产企业经总经销商给批发商后转经销商直售型(三层渠道模向批发商或地区分销商销售汽车，批发商或地区分销商再转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者。
这是经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商或总代理商为生产企业销售汽车，有利于了解市场环境，打开销路，降低费用，增加效益，而其缺点是中间环节多，流通时间长二汽车分销渠道的制定首先，以汽车生产厂家为中心，逐步向周围扩散，呈放射状。在临近省中几个经济发展好，汽车销售情况好的大型城市设总经销商，并成立经销商联盟，不仅可以加强总经销商的管理和沟通，也有利于总经销商向线上线下延伸。其次，每个总经销商各负责管理一条线上的分销商，负责产品线的延伸。分销商，。每个分销商再负责下面的二级分销商，最后，二级分销销商可把产品直接推向4S店或者加盟商。分销渠道成员的的招募如何选择经销商和加盟商一个优质的经销商对企业的发展起着举足轻重的作用，他的经营管理能力对汽车品牌在当地的发展有着重要影响，我们可以通过招商，开行业会，人员游说，网络营销等方式企业要选择优质的代理经销商，首先要明确企业的方向如何经销商会策划，定位如何，这个非常关键，也是能关键于品牌要跟代理经销商同并肩作战的唯一选择，同一条生死链上的战友，汽车企业选择了代理商要应该如何配合好，同时代理商也要与企业的愿景和使命并同行走，共同发展，互利共赢，这样品牌才能走的更长远。
1：经销商商的实情调查和评估：，首先，企业要选择的经销商进行调查和了解，从经济实力、销售网点、销售团队、经营理念、市场操作经验、经销商的信誉度等方面进行调查了解和评估，然后再从多个经销商里面摔选其中一个最有实力能具备以上条件和要求都可以进行评估选择。2：对分销商的品牌选择和分析：要了解代理商手中有哪些品牌，是主要低端路线还是中高端路线的品牌，同时要对自身品牌的定位要明确，跟同代理商路线要吻合，这样操作起来更容易更轻松，3：对代理商的操作模式进行严格管理：企业要选择代理商首先要明确代理商是怎么操作的，对企业的操作模式要同代理商讲明清楚，比如本身企业品牌是走终端为主，那代理商要坚持走流通模式，那根本行不通，所以呢？企业要进行代理商操作模式的分析清楚和渠道管理好。4：对代理商财务能力的评估选择：汽车成本价格高，销售网点建立耗资大，运营资本高，这需要经销商要有足够的财务能力，否则会难以维持。三，汽车分销渠道的管理渠道结构管理渠道的长度与宽度汽车生产企业对所有经销商进行考核与评定，总经销商受经销商联盟监督，然后总的经销商对分销商进行管理，销售网络的结构及转型策略由于现在网络的发展，电子商务已成为一个新型交易平台，这是汽车销售渠道不仅仅局限于传统方式经销商会策划，并且市场和消费者的需求都是存在变化的，为了适应这种变化，现有的分销渠道在运营一短时间需要调整与改革。
转型策略：加强对网络渠道的运用，对于汽车趋近饱和的地区缩减经销商，当科技发展到一定阶段，加强新技术的运用，有利升级和信息的整合，使渠道管理更高效。渠道人员管理渠道成员的培训要跟代理沟通好企业的作业流程，品牌的操作模式，市场的运作模式，必须同公司经营理念一致，不能随便让代理商兴风作浪，要认同企业文化，品牌理念，要能同企业愿景和使命行走，共同发展，达到双赢的合作理念和商业模式。渠道成员的指导与激励渠道成员间矛盾的协调渠道成员的绩效与评估汽车企业要选择优质代理商要进行评估代理商的任务量和销售网点的评估考核，在什么时间段内能达到多少销售网点，哪些是优质的网点要列为表格存档，分为A，B，C类的网点进行评估考核，选择优质的销售网点作为主要的渠道网点，重点扶持和大力度打造。渠道成员的淘汰渠道的日常运营管理物流注重专业化服务，适当收缩市场细分物流市场，做到物尽其用不断应用新技术对物流过程进行有效监测资金流提高营运资金利用效率以此最大限度的减少分销渠道沉淀资金降低分销渠道成员库存成本、管理成本、配送成本和资金成本实现资金的优化、高效利用信息流各分销网点当日销售情况,汽车产品当日铺货记录销售业绩再根据业态分布的同时,需要根据其业绩表现和对厂商的忠诚度来分级.企业要对中间商进行有效的管理，还需制定一定的考核标准，检查、衡量中间商的表现。企业可以进行动态的分析比较，从而进一步分析不同时期个中间商的销售情况。若某些中间商的绩效低于标准，应查找其原因，采取相应的措施。信息管理分销商渠道管理评价,分销网点销售跟踪分析,竞争对手渠道与竞争市场动态,关注用户反映.渠道价格轿车生产企业应当编制一个价目表和折扣计划，并使中间商认为此计划是比较合理的。
