看过各种商业计划书和路演的套路。我就想，能否最简化这些套路？

尤其对于初入创业赛场的选手或学生创业者，太复杂的知识往往用不上。

以下是一些简单的小贴士：

1、什么是商业计划书、路演？

商业计划书是创业团队用于推进项目的常用工具，一方面可以用于融资或与潜在合作合伙的沟通和谈判，另一方面也可以帮助创业团队梳理项目发展思路并及时调整。因此，商业计划书的撰写是创业团队必须掌握的技能。商业计划书常用的是PPT版本和WORD版本，前者往往是用于路演的主要材料，后者是作为备用的补充材料。由于投资人、评委的时间有限，一般首先看PPT，如果感兴趣才会在碰到相应的细节时去WORD版本里查找更多细节。

路演是把商业计划书的内容以PPT+口述+答辩的形式呈现出来，给投资人或潜在合作伙伴或同事们看，传达准确的项目信息，以便吸引潜在投资人或合作伙伴，帮助同事们更好地理解团队努力的方向。路演是一个持续改进的过程，需要通过实战演练，不断打磨和提高。

图为詹博士担任评委的同济大学紫荆谷创业训练营营员的闭营路演

2、商业计划书怎么写？

商业计划书是创业项目的浓缩，需要把创业项目的主要思路陈述清晰，而且逻辑关系清楚。因此，对于训练创业者的思维是非常有帮助的工具。创业者需要理解商业计划书的本质意义，而不是简单地把商业计划书认为只是单纯地罗列一些项目要点。

在双创教学过程中，我对商业计划书撰写的教学时要求学生投身于模拟创业项目的策划中，寻找项目拟解决的痛点，规划项目拟做的产品，设计相应的商业模式，认清创业所处的时机，谋划和尝试可能行之有效的营销方法，并安排团队的相应分工与协作机制。这就要求学生以一个真正的创业者的身份去理解项目、探索项目、打磨项目，在此过程中体验团队协作的工作方式，不断完善项目。

商业计划书的撰写往往存在一些常见的坑。比如许多人难以把痛点写清楚。痛点在商业计划书里是逻辑起点，但是口径如何写，是有讲究的。不少人把痛点写得很泛，会导致后面的部分不知所云，因为缺乏清晰的靶子。有些人会把口径写得过小，又可能失之偏颇，不能完整概括项目针对的问题，导致前后不一致。

而且，痛点是需要结合其他要素，持续修正的。随着项目的发展，相关要素和外部环境发生变化，创业者需要持续调整口径，最终找到准确的项目痛点。

而且，商业计划书里面不仅要把各部分之间的逻辑写清楚，还要注意重点突出，不能面面俱到，否则难以抓住读者的注意力。除了创业项目六要素，在一些财务数据和融资方面的数字也需要合理估算，避免一些违背常理的数字。

具体怎么写，可以关注公众号【创值播】，点击全部视频，找到詹朋朋主讲的微课“如何写商业计划书”。

3、路演要注意什么？双创老师如何帮助学生训练路演？

路演是对创业项目的立体呈现，既有书面的PPT，又有路演人的口头陈述和答辩，是非常好的传播项目价值的形式。有些创业者重视商业计划书，而对路演却重视不够，这实际上是对信息传播方式有效性的了解不足。路演的信息传播方式丰富、全面，既可以有图、文字、视频，还可以配合以路演人的口头表达、身体语言、表情、应答机智，充分把信息传达和打动观众。甚至路演人的着装、发型、口头禅等等都会影响观众对创业项目本身的理解和判断。更重要的是，路演人同时还是作为团队的代表，其现场传递的情感（激情、沉稳）等等也都会直接让观众对团队的精神状态有一个初步的判断，如果把握不好，可能导致观众对整个团队的能力产生质疑。

因此，路演非常重要。创业团队要充分重视并反复训练。

在对商业计划书的套路基本掌握的前提下，路演需要反复演练，不仅在陈述PPT内容的方式上要逻辑清晰、重点突出，还要在路演人的姿态、语气语调、身体语言、答辩机智方面多加操练。由于路演人的口头表达能力各不相同，不同创业者的风格也各不相同，其实并没有完全绝对的好还是不好，而是要根据路演的观众、场地情况、路演所属活动的性质等，确定合适的路演策略。但是，一些基本的套路是可能适用于大多数路演的，这些套路需要在路演操练时多加练习。比如，路演人的激情通常是有助于打动评委、投资人的，当然又要把我分寸，过分地表现自我也有可能引起反感或认为不踏实。眼神的互动应该是通用于所有路演场合的。虽然路演是因为传达信息的需要，但是如果能够与评委、投资人产生眼神的交流与感应路演方案，就超越了纯粹的信息，而容易产生情感上的共鸣。

还有诸多影响路演效果的因素，需要在反复操作的过程中，因人而异地针对性地给予建议和改进。这些都只能通过体验式教学，很难通过纯粹的讲解而内化为学生的能力。

最好的办法就是反复观看至少几十场以上别人的路演，看看哪些地方好，哪些地方不够好。然后就是自己团队反复练习、改进。当然请经验丰富的双创导师点评很重要路演方案，可以少走很多弯路。