金牌营销者修炼

百闽内部培训

主讲人：孔庆奇

人物简介

孔庆奇销售培训会主题，职业企业管理培训讲师。孔老师一直专注于销售与管理的实战研究，在大量的企业和行业实际案例中沉淀了其简约而有深度的专业体系，并已取得不菲的应用成果。

壹

关于营销说服力

01 本质与职业使命

从本质上来讲，营销就是满足客户需求，从而建立双方信任，让客户依赖于你的产品。而营销的职业使命，就是要找到客户的需求，然后去想办法满足客户需求或激发他们的需求欲。

以教育行业为例，也就是首先分析客户的需求，他们希望得到怎样的学习。要记住，实际上此时客户是以“求助者”的身份找到教育机构，而当机构尽力去帮助他们时，客户也会感到安心和满意。而教育机构所能够做的，就是满足他们的学习需求，激发他们的学习欲望。

02 学会看透客户

学会看透客户，是做营销的必备技能。只有了解你的客户，才能够清楚他们的需求。这就需要你打破既定思维，学会站在客户的角度思考。

随着时代的变化，推销方式也需要不断地改变。一个好的营销者，在十句话以内就能够将一个陌生人转化为客户。商品和客户存在利益关系销售培训会主题，你的商品对客户来说存在着一定的价值，而你要用自己的话把这一点和客户说清楚。

03 实现销售闭环

销售是有一套流程的，而最终可以形成一个闭环回路，也叫“闭环营销”。

首先，你需要先“销售”你的“服务”，面对客户的咨询去进行耐心的解答与引导，获得客户的信赖。

然后，你需要提供一个利益方案给予客户，并确保客户满意。接着，与之达成共识，签署协议条款。

04 销售行为意义

每个人都有理性和感性的两面。左脑控制人的理性，而右脑控制人的感性。理性的人，通常会对事实本身做出客观评判；而感性的人则更偏向对某个事物的喜恶做出判断。

也就是说，理性的人会直接从产品本身来去判断是否想要。但感性的人，因为感情色彩更为浓烈，在选择产品时更多考虑是自己的“喜好”。他们容易被言语诱惑，被好看的图像吸引。

销售行为的意义，就是要让理性的人感受产品本身魅力而心动；让感性的人喜欢产品而产生消费冲动。

05 营销人的精神能量

营销人一定要有一种信念感。无论遭受到怎样的冷眼对待，都不要轻易放弃。你要坚信一件事，你所做的事情是有意义的。

你在帮助他人选择。你用你的专业，去提出你的建议，站在他们的角度去思考，让他们得到他们想要的产品。

所以实际上，这是一个双赢的过程。客户得到了他们想要的，而你在精神和物质方面也得到了一定的满足。

贰

理解营销的真谛和规律

01 客户需求

理解客户需求，是营销的第一步。客户有很多种，首先你需要将他们分类。不同的客户有不同的需求，针对不同的需求，你要有不同的方案。这里需要提到一种营销模式，那就是顾问式营销。

顾问式营销，指企业在赢利的基础上，识别、建立、维护和巩固与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。以这样的方式营销，才是长久的营销。

02 销售流程就是业绩来源

实际上，在进行销售的流程之中，就完成了业绩。接触客户-推销产品-成交=业绩。

03 客户拒绝的几层意思

做销售时候，最常见的就是来自客户的拒绝。但“拒绝”的原因是各不相同的，你需要知道他们到底为什么拒绝，才能对症下药。

04 营销从拒绝开始

一切的营销必经“拒绝”，而真正的营销就是从“拒绝”开始的。

客户说“不要”，不代表你们的交流就此终止。如何再次打开局面，才是真正考验销售人员功力的问题。

如果你就此气馁，那么你的销售之路也就止步于此了。抱歉，受不了挫折的人，是做不了销售的。

05 融化客户的拒绝

那么，面对“拒绝”，销售人员应该怎么做。一，要“使劲”。使劲地“好奇”、使劲地“疑惑”、使劲地“探讨”，这三个“使劲”都是为了获取客户的需求信息，以及他们的信任。

再获取这些后，你们再去聊产品。这样一来，客户也更容易去接受你的推销。

培训感悟

通过培训，百闽小伙伴的素质得到提高，为2021百闽教育拉开了序幕，全面提升了服务和能力，为社会和需要学习的人提供更好的服务。期待在未来，百闽与您的更好相遇。