如何拓展产品市场 [摘 要]文章论述了拓展产品市场的必要条件(1)信息灵通(2)报价合理(3)质量保证(4)售后服务。 [关键词]拓展产品市场 随着经济社会的发展、人民生活水平的不断提高客户对产品的要求也越来越高主要反映在产品价格、交货期、质量、售后服务上。市场竞争虽然没有剑拔弩张、血肉横飞的惊心动魄场面但无硝烟的你死我活的产品市场竞争冷酷无情犹如战场。在世界金融危机风起云涌、竞争激流汹涌澎湃的今天企业如何中流砥柱度过难关如何稳步快速发展而独占鳌头务必需要管理者运筹帷幄、加强营销战略管理否则名落孙山默默无闻或者一蹶不振偃旗息鼓。在这样残酷的大气候下作为以销定产的劳动密集型企业如果没有客源没有源源不断的订单企业就难以维持正常的生产、工作秩序怎么谈得上生存与发展?因此如何拓展产品市场使企业能快速稳步的发展就成了企业和企业家的头等大事也是当今世界企业管理的重中之重。 一、信息灵通 当今社会是信息社会各种各样的广告宣传层出不穷。很多企业为打开产品销路不惜花费巨资投入宣传广告。 作为专业性很强的非终端产品 虽然没有像某些终端产品一样做大肆的宣传广告但要想使自己的产品能让更多的人知道获得更多的客户做适当的宣传广告也是很有必要的。
如利用产品展销会、利用互联网、利用专业杂志或寄产品说明书等各种渠道来介绍自己企业的产品让一些客户知道以赢得客户。另外更重要的要主动的收集与产品有关的客源如利用互联网查询参加产品展销会收集或关注专业杂志上有关客户的信息等等然后进行分析筛选主动与客户取得联系以赢得客户。 二、报价合理 市场竞争第一步是产品价格的竞争谁的价格高谁的价格低直截了当。劳动密集型企业产品价格战异常激烈已经到了白热化程度能保持微薄的利润已经不错了它不具备高科技产品的优势 你所拥有的别人照样也拥有 同一种产品 生产厂家众多 性能差不多客户采购有很大的选择空间随时可以“东家不买买西家” 。你说自己企业品牌比人家强自己产品质量比人家好但客户说人家的产品照样可以用也没有出现质量异常问题因此报价就成为竞争的第一步。谁的价格低谁就具备了价格上的优势。 营销人员为了争取到一个新客户有时废寝忘食煞费苦心但客户说已经有正常的供应渠道了不须再增加供应商了有时到了客户处往往吃了闭门羹而怏怏返回有时不辞劳累长途跋涉努力征得客户的同意把产品图纸或样品拿过来报价那你就要格外的小心核价了。
盲目报价危害巨大。定价低了无利可图劳命伤财白忙一场有时甚至倒贴不利于拓展产品市场报价高了客户不同意失去市场前功尽弃。故此就要准确的核算或评估选择合理适中的价位。 有这样一家企业专门成立了报价小组从表面看来经过了测算但由于缺乏总体的管理知识 大局没有抓住 出现了道道测算 道道误差 结果报出的价格与同行比相差甚大。同行能做的价位该企业由于工资和管理费用核算过高而不能做。有一次用产品图纸及样品分两次相隔一星期时间拿去报价 按同样的原材料价格 结果报出的产品价格相差好几毛总共才二元多。又如同一类型产品有的工资成本与管理费用占 30多有的占 40多让人难以置信。由于不合理的报价导致客户跑了最终是企业损失。大家知道价值是由社会的平均生产力水平决定的 价格随着价值的轴线上下波动 所以要关注同行业的水平和价格。盲目的抬高工资成本和管理费用报出的价格显然会比同行厂家的价格高结果在价格上败下阵来失去了客户很不利于拓展市场。所以在报价时千万不要认为客户是傻瓜其实客户个个是行家因为他们货比三家甚至更多。知道了这一点才能不至于自欺欺人才能努力做到准确合理的定价。
要做到准确合理定价第一步要求技术人员在设计时要根据客户的要求精打细算用什么材料能达到要求成本最低不能敷衍了事如果材料成本比人家高一点那么报出的价格就会高一大点。第二步要合理的评估工资成本和管理费用。劳动密集型企业同类产品的工资成本和管理费用要参照企业历年来尤其是上年度的实际指标 不能盲目的提高 如果上年度的工资成本、管理费用与税收等之和是 30的话你报出几项之和达到 40多显然是不合理的。目前产品市场的价格透明度高务必要做到准确合理。否则营销人员的辛勤劳动结果会因盲目的报价而功亏一篑。一旦报出一个不合理的价格想更改就显得被动了 有时客户会感到你不诚心 存在着宰他一把的味道 有时会感到你企业的管理不如人家。因此 要赢得客户 务必要了解市场 而且各项的费用要基于事实的基础 准确合理的核算然后加上利润 报出让客户能接受而本企业又有利润的合理价格 这是拓展产品市场的第一步。 三、送样及时当今社会 市场竞争不仅仅是价格的竞争 生产周期即交货时间的竞争同样重要。 故此必须用最短的时间把合格的产品送到客户手中迅速打入市场。同一种产品你用二个月左右的时间完成 而别人用二十天左右的时间把样品送到客户手中 那么人家的样品早已测试了你远远落在人家的后面步人后尘如果别人的产品测试成功了你送的样品很有可能被闲置、再不作测试了因为试验要花时间、精力和费用。
所以现代企业出现了不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的现象。企业要在竞争中获胜行动务必要突出个“快”字以快制慢。在与竞争对手较量时必须比他们先行一步先发制人。谁赢得了时间谁就会有主动权谁就会赢得了市场。所以敏捷制造、按时交货是拓展市场的第二步尤其是生产管理人员务必要有这种观念才能发挥领导应有的作用。四、质量可靠 同一种产品同样的价格毫无疑问谁的质量好就会用谁家的产品拓展产品。要打开市场务必要以质量作保证没有质量的价格再便宜也没用拓展产品。谁都知道质量是企业的生命今天的质量就是明天的市场。 如果你已经做好了合理的报价和按时交货这二点 但由于产品质量出现异常性能不能满足要求那么最终也会被淘汰掉。只有质量作保证客户增加一个算是一个这样才会逐步打开市场、扩大生产企业才得以发展。因此加强产品质量管理是拓展产品市场的重要部分也是关键。要提高产品质量关键要加强产品过程控制防患于未然。如果某工序出现质量问题要及时分析、制定纠正措施及预防措施只有道道把关才能提交优质的产品。客户用了满意的产品后自然而然的会下订单。如果你粗制滥造提交不合格的产品那怕你时间最快价格最低廉也没用照样会失去客户所以质量保证(即品牌建设)是拓展产品市场的第三步也是非常关键的一步。
五、服务周到 任何一种产品从投产到客户使用并不是一帆风顺的因此除了作好制造过程控制外还要时刻关注客户的使用情况如果客户有什么要求务必要及时的给予解决即要及时处理信息反馈只有这样才能持续改进不断完善满足顾客要求那么就会与客户建立长期的战略合作伙伴关系互惠互利企业才能稳步的发展。如果忽视了售后服务不及时的解决客户提出的问题就会出现“大意失荆州”一失去客户这样对拓展产品市场很不利。 有这样一个管理者由于缺乏“以顾客为中心”的管理理念或者存在着其它方面考虑当客户认为你送的样品达不到要求要求你改进重交样品时他爱理不理不作改进、甚至停止再试制大家想想客户是企业赖以生存的源泉和基础拒绝了客户等于慢性自杀。所以售后优质的服务也是企业拓展产品市场必不可少的部分。 以上几点是相辅相戒的缺一不可也是拓展产品市场的必要条件。如果做到了那么拓展产品市场才有希望企业才会做强做大生生不息基业长青。
