随着春节的临近，财富管理机构的客户活动也开始集中举办。但是，我们注意到，同样的客户活动主题，同样的交流形式，最后的结果却是千差万别。有的收获了较高的美誉度，有的有效的推广了产品，有的却花费了大量的人财物却效果平平。为什么出现负面的结果，可以比对以下几个方面看看是否有一些问题。

客户的问题

1、邀约的客户与主题不相符。例如，风险匹配度存在差异、演讲主题和客户需求存在差异，活动类型和客户认知存在差异。

2、邀约客户数量太少。一般来说，交流会现场人越多越能聚集人气，也容易烘托出效果。在年末客户邀约上，一般可以根据客户平常的到场率，进行差额邀约，避免出现人数的尴尬。当然，也可以通过现场的一些调节手段，来改变人数较少的情形。比如，在不确定到场客户人数的时候，可以少量的摆放座席，如果人少了，也可以显得很满，如果人多了，还可以再添加，同样也会给客户供不应求的印象。

3、客户预期管理没有做好。客户满意度和客户预期是容易成反比的，客户预期高的时候，满意度容易低；客户预期低，那么超预期的概率则会加大。有的客户经理在客户预期管理上，为提高上座率，有一些夸大的宣传，容易适得其反。比如，宣传某某专家讲座，结果一看并非大牌专家；宣传有大奖送出，结果一看奖项稀松平常，这都是客户预期管理的问题。

内容的问题

1、内容粗糙，没有设计。客户交流会是舞台，舞台上征服观众的则是内容。一场剧目的优秀，有没有设计是一目了然的。老李曾经听闻，交流会设计的内容和欲推广产品出现严重偏差的情况。就好比说，“我们认为2017年经济预期企稳，企业盈利改善，资金面充裕，机构投资者入场股市，所以我们给您推荐债券基金”出现这种错误逻辑的情况，这就是内容设计的问题。

当然还有一种情况是，推荐产品太直接，让客户交流会成为存粹的产品宣讲平台。金融产品销售，还是要让大家明白一个逻辑的。

2、内容过于专业，不接地气。这是客户交流会中常见的问题，专家很专业，但是由于专业的表达超出了普通客户的认知，鸡同鸭讲。所以说，这需要对演讲者的提出了一定的要求，在演讲前要充分沟通。

3、内容过多，主题不明确。一般来说，一次产品交流会最多搞两个产品主题，再多了客户不但记不住，而且还会影响最重要主题的传播度。对门老李建议，一定要想好交流会到底要达到什么样的目的。是客户答谢，还是产品推广还是品牌导入。想清楚主题才不会偏差，另外也不能贪多。最近去讲座的时候，经常看到主办方恨不得把自己所有的产品都要简述一遍，宣传单厚厚一沓，客户回去基本上都不会阅读的。

现场管理问题

1、应急方案不足。我们很多交流会，很少会有做应急方案的。什么应急，就是应付突发状况：客户没有地方停车是突发，客户到场率低是突发，亏损客户负面意见是突发……出现这些问题，如何解决？有的同学提到，突发是不可预期的，怎么管理。除了事前的演习和风险控制，至少还可以设置专门的人员进行突发事件的协调，避免出现无人问津和一哄而上的事情。

2、主题渲染设计。针对本次活动的主题，可以进行专门的设计包装，以便能够让客户感受到主办方的用心。比如如果是一次定投的交流会，可以准备专门设计的定投短片，客户现身说法等环节客户交流会，来提升主题；如果是客户答谢，最后想起音乐，适当的渲染一下氛围也是很好的方式。

最后，客户交流会还有一个最重要的效果点，各位思考一下是什么。回复“0112”，查看我们是不是想到一起去了。

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