从外贸业务角度：

前期筹备 -

1. 前期首要做的准备就是了解产品，必须要非常的熟悉公司产品的每一个细节，而且最好也把同一个市场上的产品都了解清楚，以便潜在客户在问任何问题时都能够准确的回答，让客户对你的信心大增，并留下好印象。此外参加展会总结，可以了解一下同行分析同行的产品价格、特点、畅销产品等，这些一般都可以在展会网站上了解到该展会的参展商有那些，之后再对比自己的产品，并找出优势，以便给参展的客户展示。

2. 展会资料准备，参加展会之前要准备好足够的宣传资料，其中包括名片、产品宣册、公司介绍宣册、产品价格清单等等。

3. 设定参展目标，参展是一项庞大的业务开发工作，需要有明确的目标。在参加展会之前就必须计划好参展工作，比如说是以打开知名度为目的还是以销售业绩为重点，两者的目的也不一样。

· 以交易为目的，在展会可以结识同行采购商，寻找新客户，获取订单并为企业带来利益。

· 以搜索行业信息为目的，分析市场变化为目的，由于展会上聚集了同行业的各家企业，可以高效率地了解到本行业的动向。

展会过程中 –

1. 在参加展会的过程中必须切记随时把握节奏，不管遇到什么事件都必须随时把握节奏并且实时调整。

2. 在展会上必须注意的细节有:

· 面带微笑欢迎客户，对每一个初次见面的客户都必须要笑脸相迎，让客户有被重视的感觉。即使没有客户过来，也不要坐着闲聊，这样给人的感觉就很不专业。

· 不要以貌取人，任何一个客户都要热情接待，不要因为客户的穿着而觉得不像客户就不接待，也不搭理。

· 多倾听客户的想法，不要只顾着自己推销产品，要站在客户的角度帮客户解决他们的问题。

· 记录不同客户的不同需求，展位上来来往往的客户很多，可以把客户沟通的内容记录下来，所以针对每一个沟通的客户都需要记录谈话内容，以便展后进行跟踪。

· 获取客户的联系信息。在面对所有的客户都要记得向他们索取联系方式，比如说电话号码、邮箱、互换名片，同时也可以添加微信等聊天工具。在我们留下联系方式后，需要对这些客户在咨询过程中的问题进行记录整理，然后把每一个客户按照大小、潜在客户以及竞争对手进行管理分类，以便后续的跟进安排。

· 在展会上，有空的时候可以到同行的展位转转，观察看看同行的产品并且进行分析对比，看看自己的产品和同行有什么不同。如果看到有客户关注同行展位，可以等到客户离开该展位后争取请他们到自己的展位上来了解。

展后 –

展会后的跟踪工作是非常重要的。在展会上，客户接触的供应商实在是太多，根本记不住那么多家。我们必须尽快地把展会和客户谈的内容总结给到客户，让客户核对记录是否有其他地方需要补充。最重要就是快、狠、准。要知道一个客户可能同时被无数家企业盯住。我们必须做到的是抢先在其他对手前联系到客户。如果邮件不行就不要再发邮件，直接打电话，而且要确保沟通的信息要准确，想办法跟进好客户的需求。

从外贸企业角度：

前期所需要准备的首先就是对展会活动的了解，其中包括展会的主办方、该主办方所举办的展会的历史买卖双方分析以及性价比。

1. 首先可以先上展会的网页并且了解一些细节，寻找到要参加的展会，仔细看需要哪些文件申请等。再来就是详细了解展会属性。一般来说越是庞大的展会，属性越是复杂。像是一些有主题的展会，比如家具展就全是家具企业，来采购的客户目的明确，客户意向强烈。详细了解展会属性的目的是能够明确目标群体在哪，比如说展会的出入口，哪个方向会比较多人流出进，广告牌立在哪边更容易让目标客户看到，哪个展区有可能是我们的潜在目标客户等。其次，我们应该去了解展会的详细信息，包括该注意的事项、报道工作的程序，布展搭建、负责人员的联系方式等，以便整个展会工作都够顺利进行。

2. 及时做好相关的产品清单以及宣传资料和准备好参展用的各种物品。在展会上，我们的宣传资料是必需的，因为这代表着我们对外的一个形象，在展会上，我们需要准备的展示有很多参加展会总结，当中包括公司样品、产品宣传单、报价单、人员名片以及一些相关的公司联系方式等。在准备这些相关的资料期间，同时必须要注意这些资料中不能出现信息错漏，比如公司网址、电子邮箱、电话信息等，一旦信息错漏将会对展会上的工作大打折扣。其他可以准备的物品包括拍照设备、笔记本电脑、各类文具用品、小礼品赠品、充电宝等。

3. 接下来就是参展团队的选择以及团队要求。这边比较推荐的是选择的参展人员必须要对自己的产品有着一定的了解以及专业知识，同时非常熟悉同个市场上的产品，当然面对着不同的展会以及目的能够挑选不同的代表人员。比如说如果参加展会的目的是为了推销，那么该选着的代表人员应该是要对公司产品非常了解的，同时也该有自信，很善于微笑的一个人。此外，我们一定要对参展人员进行一定程度的培训，比如：礼仪、服装搭配、产品相关知识、服务等都要做到周到。

展会过程中 –

无论什么时候，工作都要系统且有条理。每个团队成员都应该有自己的任务需要去执行。一下有几个例子供参考：

· 到老客人展台上去拜访 – 这是应该安排对业务和客户非常了解的人员去，如果人员有限的话，必须要请一个思路清晰、冷静并且有礼貌的人员去，并且能够引导客户的思维。做好每一个老客人是非常重要的，开发新客户实在是太耗费精力以及时间，所以与老客户保持良好关系是非常重要的。

· 推销 – 这一个人员的要求可能会比较高，首先这个人必须是个有自信的人，也需要对公司的产品以及行业有着一定的熟悉以及了解。在展会上可能会被客人陆陆续续地拒绝，所以这个人必须要有一定的心里承受能力以及调整心态地方法。

· 留守展台 – 一般推荐用自己的业务员，因为在展会上的时间非常珍贵，许多客人都不喜欢把太多的时间花在没有效率地沟通上。这个人员必须对公司的业务以及现况非常了解，所以和有意向的客户会比较顺利。另一方面，这个留守人员也必须要有耐心，因为展会上各式各样的客人都有，面对着不同的客户有不同的方式。如果这个人员没有太专业的知识，可以在他旁边配备一个懂技术的人员，一般这样的配合都是没问题的。

当然在执行任务的过程中，必须要切记目的是什么，当中包括合作机会、维护客户关系，技术交流、合作信息以及理念、推荐新产品等。各个执行任务的人员必须给与明确的目的以进行其任务，才能达到参加展会的目标。

展会后 –

展会后可以举行个总结会议，然后总结应优先处理的任务，再安排相关人员去负责各自的任务。另外参展人员也可以分享各自的参加展会后的经验，以便之后再次参加展会的时候可以有更明确的目的以及更有规划的安排。