【汽车之家 人物对话】在2021天津国际车展，我们对话了天津庞大丰雅一汽丰田总经理孟凡春女士，以下是本次对话实录。

主持人：感谢孟总百忙之中来参加汽车之家对话，基于天津首届大型车展，也是首年升级为A类车展，请到孟总到汽车之家对话间，借这个机会可以向天津消费者和广大网友介绍一下咱们店的情况吧。

孟凡春：我们店坐落于北辰区双街镇京津公路庞大汽车园内，2011年筹建，截止到今年我们是第十年。前半年对于市场不了解，从2012年咱们就开始合作了。我们公司发展这十年一直有汽车之家的相互陪伴，很有渊源和缘分。2011年我们来天津，也是我自己过来筹建这个店，有十年的时间了，感触挺深的。这十年在集团引导下，我们的经营方针还是比较传统的，销售车辆达到17000台，服务保养的车辆超过10000台，这几年通过各方面的支持，也包括媒体的支持，公司发展也是比较快的。

我们位置坐落于外环外，我们想往市里发展，服务于市里的客户，在2017年筹建了南开分店。后来天津限号，发现限号之后二手车置换对于新车销售来说也是越来越重要了。在2017年8月份筹建了二手车认证中心，也是华北第一家最大的认证二手车中心，截止到现在三个店面。

车评人：您刚才说携手同行，从咱们店的筹建到现在三个店，包括有了市区店和二手车的店，汽车之家陪伴着一路同行过来。从商业逻辑沟通与市场合作方面，中间有很多的沟通，从洽谈到问题的解决，最终相容共生，携手同行。我看到天津的流动性也好，以及经销商端清洗的逻辑，这十年期间有很大的变化。大浪淘沙之后，咱店现在越做越优秀了，这是厂家做得好的地方，当然也是您的领导有方。

孟凡春：走过这十年，从2013年限牌限号洗掉了一些经销店，在这几年发展过程当中有很多品牌进来，每年有不同的店面在换品牌。回想十年，一个品牌和一个店面怎么可以持久发展下去呢，一定是有一个大的经营理念支撑这个店和品牌向前走。我们店当时的发展也是有长远规划的，像南开分店的规划，辐射面积北辰毕竟区域太小，要向市里扩张，才能提高丰雅丰田店品牌力，那几年一直想打造丰雅丰田品牌力。

2017年筹建二手车展厅800平米，华北最大的，当时投这么大能不能收回成本，当时有一些顾虑，我们又去了南方一些城市学习，学习二手车的展厅运作。前些年还在摸索，截止到现在发现，因为有了当时的这种规划和积淀，才可以让这个公司在遇到任何困难的时候可以一直保持非常稳定的销量。现在两个店二手车置换率达到40%，因为我们当时筹建了800平米二手车展厅，这么大的展厅一定要有人员架构，包括收进的模式和销售的模式，也是因为有了这个团队的搭建，才可以确保进口在两个展厅，包括基盘客户的收进是非常稳定的，因为也是有了出口，有展厅和零售端，有了出口才能确保我在收进上成交率上会高一些。在天津这个区域，我们店的二手车置换率，以及我们给到的二手车售后价格都是最高的，我们给出来二手车价格绝对高于同行业的。当时是因为有规划，有了两年多摸索和铺垫，才会有现在二手车的局面，我们店二手车每个月的收进和销售都是过百台。

车评人：这次国际车展，有很多新车上市，咱这次有哪些车参展？

孟凡春：一汽丰田品牌带来的车型一共是15款，从入门级6万的多威驰，两箱FS和三箱威驰，到现在最畅销国民第一轿车卡罗拉，还有荣放系列，亚洲龙系列，亚洲狮，以及上个月最新上市皇冠陆放，还有威尔法也到了现场，今天正好也赶上新款车型凌放。

车评人：一个金牌产品的布局做得足够丰满的时候就是品牌价值足够大的时候。

孟凡春：一汽丰田产品线非常长，从入门级威驰到百万威尔法都有，可以满足不同客户群体的购车需求。

车评人：不单单是一个丰田系列了，我们之前聊得比较多，丰田系列不单单是基础合资品牌，它创造整个产品架构，价值拉到很高了。这些车里面有15款车，这次车展最主推是哪几款？

孟凡春：我们主销的车现在有好几款，量最大就是卡罗拉系列，卡罗拉系列是三种动力四款车型，首先从油车，有1.2T、1.5L，还有混合动力双擎卡罗拉，从2015年上市保持到现在非常热销一款车型，还有插电的双擎卡罗拉，卡罗拉双擎E+这款车。现在非常热销是荣放、陆放、亚洲龙。以及资源一直紧缺威尔法。

车评人：一个品牌价值好的话，多款车型都是促销的车型车展车价，威尔法一车难求这种情况真的是存在的，包括卡罗拉的热销。

孟凡春：从2015年年底上市，一直保持非常热销的现状，卡罗拉资源非常紧俏的，基本上这次车展定的都是11月份的资源。

车评人：对于老百姓来说真实需求就是好用，空间足够，维修成本低，双擎核心技术省油，只有四个油左右。老百姓需要的是什么，就是这些，所以才有比较好的市场反馈。基于这些逻辑，咱整年的销量情况怎么样呢？可能敏感一些，可以说一个大概数据。

孟凡春：今年我们店的年绩就是2000多一点，截止到昨天晚上的数据车展车价，9月30号最后一天的数据，截至目前我们店销售2600多台车。三季度已经把今年的目标达成了。从销量来讲我们还是比较满意的。较去年相比增速比较快的，增长是145%，从单店数据来看跑赢了整个天津市场的大盘。

车评人：大盘我印象是销量增长同比50%左右。咱们145%确实跑赢了太多了。天津大盘逻辑是有区域指标，一旦溢出那么多，不单单是区域指标解决的问题了，区域指标占比是有限的，这是产品持续售卖高销量带来的结果。咱Q4季度继续冲量吗？

孟凡春：会。其实这次车展准备非常充分，目的是抓取更多的订单。在第四季度销售目标，我个人的目标全年下来争取过4000，最后这三个月还是很有信心的，最后大干90天。

车评人：今天是90天第一天，这是一个开头，也是一个比较好的开端。刚才听到数字的时候感觉销量不是大的问题了，咱可以聊一下另外一个方向，基于现有乘用车市场，有另外一个方向就是电动，因为天津有很多的网约车的逻辑，这些逻辑会有什么样的布局？

孟凡春：一汽丰田在电动车这方面也有规划的，从去年上市的奕泽EV纯电续航400公里，驾控性非常好。给我的感觉预速则达，我们有一款深度试驾车，续航400做家用完全满足的。还有两款绿牌车，插电的，第一个是国民第一家轿车就是卡罗拉，在卡罗车双擎基础上多了一个插电，这款车满足城市用车，满足没有指标客户群体，并且这款车参数正好符合天津网约车的标准，上市以来在天津市网约车的市场占了一席之地，非常受欢迎的。最关键的，在网约车市场受到认可还是车辆的品质，非常皮实耐用。

车评人：本身丰田产品有基础，品质和品控存在的，所以才有这么好的口碑和销量，大伙儿买到的车就希望好用不坏。

孟凡春：今年新上市一款荣放插电混动，这款车上了试驾车之后体验了一下，操控性特别好，和油的荣放操控性感觉不一样，续航纯电情况下是90，基本上下班用的话完全够用。这款车又是越野车，如果家里有需求，比如说周末或者假期出行完全够用。综合续航历程能够达到1000公里，从天津到上海是不需要进加油站的。

车评人：丰田本身一直持续在做核心研发，能解决很多最核心且又最普遍的问题，解决普遍的问题更多是消费者的认可，确实丰田在大逻辑和大格局方面做得特别好。刚才聊了市场布局，聊了车型的情况，再聊一些更实在的，毕竟咱们来参展，每年都会有一些好的销售政策，可以借这个机会跟大伙儿聊一聊。

孟凡春：本次车展在之前做了很多准备工作，首先给到这次消费者政策方面，从今年到年底政策力度最大的一次，一汽丰田厂家给了很大的支持。除了车的政策方面，在金融和二手车，金融就是全系全部有0息，除了0息还有多样化金融方案，有0首付和低首付满足不同人群的需求，只要有购车欲望和计划都可以满足。在二手车，全系有二手车补贴，3千到1万，除了现金补贴，我们店还有二手车认证中心，二手车认证中心有五名员工，现在在行业是非常资深，金牌二手车评估师，给出的价格肯定高于整个市场的。除了金融和二手车，这次一汽丰田和我们店给出了我认为最有竞争力一个产品，就是“三保业务”，这个产品非常好。

第一是延长保修。延长保修是在原厂厂家三年十万公里基础上可以做年限和里程延伸，可以延一年到两年，里程延1到2万公里。第二代步险，这个车三年10万公里保修，再延两年，就是5年，这5年期间只要出险或者是保修，出现车辆回店维修，这个过程可以免费提供代步车。第三是二手车置换险，当您这个车在四年或者五年期间，比如说出现事故，或者是保修，你的金额达到了发票金额的5%，比如说10万买的车，出险金额达到了5000，您都可以拿回来换一辆新车，我给您补贴3万。这个产品可以拿一个卡罗拉举例，比如说10万元卡罗拉，在三年之内触碰这个险，比如说修车花6000块钱，您可以来展厅把二手车给我换一辆新车，加上我补贴的3万，完全可以覆盖所有的费用，就是您在前期买车附加税全部可以包得住，三年之内免费换新车，第四、第五年最多赔一个附加税钱。这个产品说能够给一汽丰田金融附带的主要原因是一汽丰田高残值，我在第一、第二年的时候都可以九折八折去收，10万的车8折收就损失2万块钱，我赔您3万，说白了三年之内如果有事故，能够达到发票金额5%，就是5000以上，达到这个点就可以免费换一辆新车。只要在我们丰田品牌换哪个车型都行，换低价位和高价位都可以的，固定这3万块钱赔给你。

“三保业务”是上个月厂家刚推出非常牛的一款产品，能够给到一汽丰田，也是因为一汽丰田高残值这样一个产品才敢负担，我认为和任何车型竞品相比非常有竞争力，也许是其他品牌不敢承诺三年之内免费过来再换一辆新车，做不到的，这是给到消费者最有保障的一个产品。

车评人：这个就是信心，像您提到二手车残值的逻辑，其他品牌没有保值率这么好，也不敢做，实际收回来再去处理这些车做不到，因为企业还是有利润。第二个提到5%的逻辑，这是价格公道体现，正常说修车都会遇到，但是会控制让你自己基础修车不会花很多钱，这是一个公道，不是像之前很多逻辑，到4S店一定被坑，被高额消费，给你一个上线，超过5%的事我们承担，低于5%自己承担，这个金额也很低，觉得这个车我买的也值。

孟凡春：而且定损都是保险公司，而且商业险不会限制您必须承保哪个保险公司，做哪个保险公司都可以，保险公司给你定损，三保业务就可以启用了。

车评人：更好的逻辑就是可以置换。

孟凡春：出这个产品最终核心的目的，因为丰田有这么长的产品线，希望我们的客户一直在这个品牌里不断的升级，二手车不断回到我们这里来，现在更多还在做品牌的活动，每个月都会做丰田品牌日的活动，给大家传递就是丰田的高品质。我们定期会对基盘客户做宣传，针对车辆都是高价值回收。

车评人：我理解这是对于消费者的福利。因为现在足够有价值，消费者真正可以享受到利益，这才是真正好的东西。我个人比较喜欢二手车，平常也喜欢跑二手车的市场，刚才提到二手车的布局，包括销售的情况，售车的情况，以及二手车附加的服务，基于现有情况，二手车的市场发展前景，包括后续的要做得更广阔的布局，这些可以介绍一下。

孟凡春：我们对于二手车的市场非常看好，也一直在跟随着一汽丰田二手车认证的品牌和发展，不断向前推进和摸索。大家知道市场前景很宽广很大，也是不断在摸索的过程。我们店现在是二手车认证中心，它的职责和职能给全车型全品牌的车辆进行评估、收购、置换、寄售，这些在其他4S店没有的，如果您自己的车辆针对我给出的价格您不满意可以寄售，可以出了评估报告放在展厅里面进行寄售，收一小部分佣金，让客户感觉到很公平很透明的平台。我们这个二手车认证中心目前打造就是这样一个功能，给所有客户提供公平透明公证的交易平台。并且我们提供二手车交易过程一系列服务，比如说过户手续全是我们来跑，这也是非常正规的。

包括我们收进的所有车辆，有评估师和检测人员都会出具一份非常正规的二手车检测报告，从检测报告可以看得出这个车辆以前的状况，行驶状况都会体现出来。

车评人：刚才有一个寄售逻辑，基于现有收购售卖逻辑多了一个寄售。我之前有一些关注的车商做寄售，天津做得少一些，山西有一个1+1的车商专注做寄售，其实换了一种另类二手车的逻辑，把车做好准备，帮助找用户，因为也需要透明化，消费者和卖车的人心里面很踏实。会觉得额外花的钱或者手续费值，确实帮助我干了这个活，付给你佣金是，是另外一种二手车服务模式。

孟凡春：针对寄售搭一个平台，你把车放在我们这个平台上帮助您找客户，中间提供相应服务，解决销售车客户的顾虑。

车评人：今天聊了店里面的情况，聊了今年参展15款车，还有新车型上市，还有店里面整年销售指标的达成，确实是比较好的成绩，以及冲刺的目标。最后聊了电动车和二手车的逻辑，已经完全跳脱出最开始4S店模式，如果只有4S店模式买车进车卖车以及售后，企业价值体现没有那么多，没有办法给消费者带来更多地服务。

孟凡春：十年前汽车4S店销售模式是不能满足现在客户需求的。那个时候很单一，进来车卖车，当天就交付，就OK了。现在我们给客户提供全方面的服务，从您买车，可以给您提供金融方案。置换，老旧车拿过来我帮助您跑手续。以及您后面的担忧，两三年之后，还会提供换购或者回购的模式，我认为现在我们做的，我们4S店做的是一个客户用车全生命周期的服务。刚才咱们更多谈到了买车方面，以及在售后端做的更丰满和丰富，我们认为4S店做顾客全生命周期的闭环。

车评人：借助天津首届大型车展，今天对话内容比较丰满，在此感谢孟总百忙之中接受汽车之家对话，祝庞大丰雅丰田在Q4季度达成更高的目标，今天十月一日也祝孟总国庆节快乐！