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全球任何一家酒店，自开业的那天起，就开始踏上迈向倒闭消失步伐。酒店在运作的过程中，危机无处不在，作为酒店经理人，我们唯一能做到的，就是尽可能地延长酒店的生命。全球每一家酒店的战略都很好，但为什么有的两三年就倒闭了，而有的却发展成了，原因何在？战术决定战略。无论你战略再好，如果战术攻略出了问题，酒店将在自以为是的战略中快乐地死去。酒店营销策划，不能简单地在酒店功能服务上聚焦，因为酒店行业的功能服务，从它出生的那天起，就早已同质化，客房就是睡觉的，餐饮就是吃饭的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，结果客房还是用来睡觉的，这其中很难找到差异化。没有差异化，那用什么吸引客源呢？在长期的酒店实践探索中，同样的四五星级酒店硬件，生意却相差非常悬殊，原来，顾客购买的不是产品的服务功能，顾客是在购买一种感觉。
我们销售的不是酒店的功能服务，我们是在销售一种感觉。营销策划人的目的，就是让顾客快乐着、冲动着，急着成交！
比如酒店业的价格战，不能说降价就降价啊，最起码你应该师出有名吧，优惠的理由是什么？主题是什么？有限时吗？有限量吗？能让顾客冲动吗？
第一、价值互换营销
有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，加上成本控制严重断了经营需要的活血，几经折腾，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态。但是，酒店董事长始终坚信，世界上什么经营模式都可以复制，唯有人不可以复制，关键是找对人，作对事，在历经无数次换将之后，房地产公司调入酒店维系生存的资金链条，也开始出现断裂状态。
在这最危难关头，他找到了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润”。酒店策划人想，酒店营业部门本身就没利润，加上后勤分摊，这不是让自己难堪吗！一点没有保障的事谁去干啊？但是，酒店策划人转念一想，自己还在另一家酒店任GM，一不用换环境，二不用担风险，只是每周花时间去评估一下方案落实进展，第二天，酒店策划人接下了这单案例。
经过一周的忙碌，酒店策划人把自己的布局全部落实，以后每周他只去酒店一次实地观察，很快，看似一件不可能发生的事发生了，短短三个月，酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润。
原来，这个酒店策划人，把酒店做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社，电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次，连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了。
价值互换，就是尽量减少现金支出，用抵消成本方式，换取大量现金差额，达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果。价值互换，就是不出钱也能做到生意，让客户找到有价值的感觉。
第二、电话营销
一家五星级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户，酒店设立了庞大的营销队伍。
在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万；酒店内负责拜访客户的营销人员，常有人借拜访的名义派车去办私事，平时没事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然抢自来客，把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户，专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元，两台车的总费用每年4万元左右，加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监1.5万，其他人平6000元，每年综合费用高达100万。
一个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能，而又能降低成本节省费用呢？而且销售团队还在抱怨如何如何不容易，顶着烈日，冒着风雨，顾不上吃饭，保安不让进门，会议团队给回扣低，有人将酒店赠送房送给非客人住等等。
一个值得深思的问题：到底是营销队伍带来的客户，还是酒店本身吸引的客户？到底是客户需要对等的酒店，还是营销队伍起到了巨大作用？
为什么百度、阿里巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户，一条电话就能给公司赢得千万利润？有的网络公司电话营销人员的底薪才1000元，还不包吃住，这比酒店数千元人工相比，有借鉴的地方吗？思考，值得思考的一个问题。
Hotel manager做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来；
每人一台电话，从部门收集客户资料，并规定：要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打80个有效电话，仅仅半个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果。
于是，为了节省成本，市场拜访团队快速裁员，营销部利润反而比以前更好了。
最后总结发现：1.酒店电话营销，客户拒绝率很低，原因是酒店代表高档，电话营销打出去的电话，客户愿意听，客户非常轻松自由，甚至有的客户不愿意放下电话；2.酒店电话营销成交率高，原因是客户基本上都需要消费，每天按客户八十分之一成功率计算，最少每人有一个客户来消费；3.酒店电话营销客户群范围广，因为酒店消费客户不分行业，只要是25岁—65岁的成年人，无论男女都有消费需求；4.酒店电话营销范围广，电话能打通的周边地区，都是酒店潜在的客户；5.酒店电话营销成本低，人工成本低，主要是以业绩计算提成；6.可以给酒店其他部门输送业务人才，电话营销人员随着客户量增加，有的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干，无形中给酒店培养了人才；7.招聘人才容易，因为酒店比网络公司等行业工作环境好，加上客户容易成交，比较容培养人才。于是，电话营销在酒店里得到迅速推广。
当然，虽然电话营销她们不但自己能订房，而且起到了很广的宣传的效果，吸引来了很多自来客。但是，她们与营业部门的衔接也是很重要的，途中也会发生很多想不到问题。电话营销，在服务环节上寻找到了替代岗位，只要引导好，管理好，协调好，能大大增加酒店的利润，因为客户与电话营销聊天很有感觉！
第三、会议营销
酒店的“一卡通”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销酒店会场租一次多少钱，根本销售不出去。
酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，这世界上有钱人真的不怕钱花不出去。
通过研究发现，客户购买的不是产品的使用价值，客户购买产品需要氛围，顾客是在购买感觉，顾客的心理反应的是一种“羊群效应”（对不起，有点对不住宾客了），人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，哪里吃饭人多，人们就去哪里挤，甚至排队也愿意，就算不好吃也还在说“嗯，很好！味道不错！”；
哪里酒店停车场车多，人们就往哪里挤，反正，人人卖我就卖，追随大众所同意的，消费者可不考虑购买的意义。既然这样，那就制造氛围吧。于是，一种全新的会议营销在酒店诞生了。
首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，比如帝王会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。
制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！下午好，老板快了！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉。宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买“一卡通”如何如何的好；
当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员，购买了20万元……”，
现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息……”；紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱。
会议营销如果邀约人数达到200人，加上现场氛围好，只要成功刷卡20人，平均一人购买5万元，一般回款就会超过100万。会议营销的好处在于，营造了冲动的氛围，快速收回了现金，提前赚取了利润，并且进一步锁定了庞大的消费群。
说实话，酒店会议营销比较容易刷卡，因为酒店在那里不会跑掉，顾客可以随时来消费，不会有任何顾虑。会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉，而且事实上客户也得到了实惠。
第四、网络营销
酒店网络预订酒店会场租一次多少钱，早已诞生了上市公司，而我们很多酒店目前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户。
百度一下：酒店预订，这个关键词每天24小时都有人在竞价排名，通过估算工具查看了一下，每点一下竟然高达6元的竞价费用，按全国潜在客户每天只点600次，他们就要付费3600元/天，竞价单位每月就得给“李老板”付费高达10万之多，为什么每天24小时还有那么多酒店预订网在竞价呢？
因为客户向他们预定，预订网再把客户转卖给您酒店，酒店您就得给预订网回扣佣金，这就是目前大家熟知的酒店还在继续给预订网送钱的原因。有什么办法，可以不花钱去竞价，又不花钱给预订网佣金，还能得到网上宾客预订呢？
答案是肯定的。只有将自己酒店的网站排在首页，客户才能找到您，因为第二页后面的页面，很少有人愿意去浏览，因此，排在百度首页就是商机。有没有什么办法，不用花钱，也可以使自己的酒店排在百度首页呢？
有，当然有，万物相生相克，任何事都有机可循。举个例子，我们要到东莞去住一晚上，你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”，如果东莞的酒店网站选的关键词，刚好是上面人们习惯搜索的关键词，东莞的酒店就可能被你搜到，当然，北京、上海等方法一样，这些关键词，免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方法排到这么重要的位置的呢？
先说一个现象：很多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站当着一种时髦，“嘿，你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你，你酒店的网站能让陌生客户第一个搜索到吗？第一，这就是关键词的选定问题。
查找关键词，必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海，名叫“”，客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索，谁会搜索“”啊？可能只有你自己和你的员工在搜索“”了。
怎样查找适合自己的关键词呢？最有效地方法有两个，一般通过百度后台，进行关键词查找分析，找准了关键词，还得进行关键词布局，行话叫“title”写法，谁先谁后，选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积？到底用多少字？一般“title”建议大家不要超过32个字节。
当然"keywords"关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环，过多堆积关键词肯定不好，"description"是描叙你酒店网站的基本情况，这个描叙不但要顺，而且字数建议最好限定在80个字节以内，这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。
第二步，才是做站的问题，有人说，做站很容易啊，我美工就会做，很简单。如果真是那么简单，全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前？不信你可以试试，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中国还没有一家酒店能排在首页。
原因之一，是没有选择好网站程序，代码也写得不干净，因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最简单的事实。有了好的关键词，有了好的静态页面，可以了吗？当然不是，这就是下面要讲的内容为王的问题。
第三步，内容很重要，你要排到首页去，最起码你要为网站做贡献，每天要有新文章，每天要有新帖，一个网站放到那里，就像一个房子放在那里，你不装修，不去住人，不去维护，房子迟早要烂掉；网站也一样，你不添加内容，不维护，就无法上去，就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章，否则，你的文章不带关键词，别人很难搜索到，也很难有机会看你的网站，如果是与网站无关的文章，那更风牛马不相及了，原创文章最好，没有原创，伪原创也可以。
目前国内的SEO公司，就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右，而且只能保证你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次的也有，白百花钱的也有。当然，还有其他很多要做的推广，比如群邮件，邮件群发器，论坛发帖，外链（友情链接）等等，都是要做的。
网络营销，是成本最低、利润最大的营销模式，这门技术2010年以前，很多酒店都不为熟知，但是，网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分，如果酒店网站做得好，还可以直接实现网上支付，很简单很方便很准确的营销模式。
网站营销，就像您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守，客户就自动找上们来了。酒店网站四要素：关键词，静态页面，外链，更新。
第五、替代营销
这里讲一个故事，有一家四星级规模的酒店，位于台商最集中的区域，当然周边酒店的客户消费都是以台商为主，而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本上都是本地人，由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好。
有什么办法可以解决这个问题呢？酒店营销策划人前去诊断，只用了而一个办法，就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费，用什么办法呢？
近水楼台先得月，向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的文员，通过协商，免费派送给台商协会做文员，每月工资全部由酒店支持，台商协会不用承担一点成本，三个月不到，这个文员参与了台商会各类的文职工作，包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片，派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成。
目前的酒店行业，很多酒店都在大都市开设办事处，如果你能把文员派到旅行社、大型机构去，最少你省去了租办公室，比如电力、能源、电信等等企业巨头，每年都有巨额的会议费用，你只要抓住几家，应该说低成本高回报。
当然，这与酒店的规模必须匹配，否则难于实现。尝试免费替换他们的服务功能，为他们免费服务，实现双赢，是未来酒店营销的出路之一。
替换营销，就是为对方节省成本，替换他们的服务功能免费为他们提供服务，让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失，我们也必须考虑为客户考虑，必须保证派遣人员的前赴后继，绝不能让对方出现空岗现象。
酒店销售团队的能力决定着酒店投资回款和酒店发展的速度，再好的产品销售不出去酒店的经营就会遇到瓶颈！不能开发和维系大客户，酒店就会遇到销售业绩不稳的困局！
对于大多数企业来说，核心的痛点是如何拥有一支骁勇的销售铁军？——如何把产品卖出去，把钱收回来。
作为销售人员和管理者在工作中都会面临很大的困难和压力，最后送给所有销售人一句话，望共勉之。“越是艰难处，越是修心时”。
在竞争日益激烈的今日，您的酒店是否正面临着以下这些问题？
1、酒店销售业绩下滑，一年不如一年，怎么办？
2、酒店客户流失严重，老顾客要走，新客户不来，怎么办？
3、酒店服务意识很差，服务者比消费者还难伺候，怎么办？
4、酒店人员人心涣散，团队没有凝聚力，宛如一盘散沙，怎么办？
5、酒店经营管理混乱，总经理不懂销售管控，出现问题就抓瞎，怎么办？
6、问题得不到解决，酒店无法持续发展，怎么办？
★请想象★
想象你将亲手打造一个令人拥有归属感和荣耀感的团队，到那时：
✦你们充满感激、真诚沟通，协作共赢；
✦你们在团队中被听到、被看到、被支持、被鼓励；
✦你们不仅胸怀天下，壮志凌云，并能够直面当下，勇敢担当；
✦你们全力以赴、全情投入、职责清晰、高效执行！
我们为您提供解决方案！
10月23-24日 四川 · 成都 | 《酒店销售铁军是如何炼成的》高级研修班即将开班，你还在等什么，赶紧来学习吧！
★课程介绍★
本次课程将从酒店销售人员的三个基本要素导入销售铁军打造的三部曲：销售战略、销售策略、销售韬略；通过营销思维、客户开发、客户拜访、谈判攻略、客户分类、客户跟进、逼单收款、销售管控等系列工具帮助酒店打造一只把产品卖出去，把钱收回来；攻无不克战无不胜的销售铁军团队！
★课程大纲★
模块一:销售战略篇
一、营销大思维 : 坚信生命为营销而来
1.营销就是你终身从事的事业
2.战争是流血的经济，营销是不流血的战争
3.营销是普通人改变命运的战略性手段
4.不要用战术上的勤奋掩盖战略上的失误
ニ: Topsaleg认知 : 普通销售员和 Rosales有何不同?
1.心态不同: Topsales要有一个什么样的心态?
2.习惯不同:为什么你明明很努力了，却还是业绩平平?
3.效率不同:为什么 Top Sales的效率比普通销售员要高10倍
4.5～15倍!普通销售员和 Topsales的价值差异为何如何大?
模块二：销售策略篇
三: 客户开发: 如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长?
1.开发精准客户技巧一: 快速判断当前的人是不是KP？
2.开发精准客户技巧二: 从竟争对手手里“抢”客户
3.开发精准客户技巧三: 客户转介绍
4.开发精准客户技巧四: 同渠道推荐客户和行业前20名的客户
四: 客户拜访 : 如何高效地与客户打交道?
1.成功预约客户的六大绝招
2.首次拜访精准客户，你需要做哪些准备
3.见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机?
4.电话拜访什么时候用最合适?
五:谈判攻略 : 如何在初次見面的60分钟甲当场签约?
1.一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容?
2.前20分钟:完美开场，为签单打好基础
3.中间20分钟:做好互动，让产品以价值取胜
4.最后20分钟:大胆提出签约，促成交易达成
六: 客户分类 : 如何通过客户分类推动客户，实现最快签约?
1.如何对客户进行分类?
2.如何精准判断A、B、C类客户？
3.如果没有成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败
七: 客户跟进: 如何通过 Close100遍提高你的篇单能力?
1为什么说 Close100遍是一种快乐的签单方式?
2.如何利用20分钟的“逼单”拿下订单?
3.如何判断客户的真实需求和拒签原因?
4.客户跟进:三分靠说，七分靠听
八 、客户签约：如何踢好临门一脚，促进销售完美收官?
1.用对成交方法，助你快速签约
2.把握时机，让签单変得顺理成章
【课堂互动】模拟客户签约过程的六步走
模块三：销售韬略篇
九 、树立目标 : 如何超额完成奋斗目标?
1.制定销售目标：不断给自己加压
2.目标分解 : 让目标变得具体而可行
3.高效行动 : 成功达成目标的关键
4.没有完成目标，你该怎么做?
【课堂作业】制定2020年度销售目标
十：追踪过程 : 做好销售过程管増控，培养高效执行力
1.成功往往是过程，不单纯是结果
2.销售过程管理的六大关鍵点
3.推动客户签单的三个技巧
【专分析】销售考核机制如何建立
十一:拿出结果:没有业绩，一切空谈
1.达成公司与个人“赢”的结果
2.销告铁军“早启动”“晚分享”机制建立
3.建立科学的数据化管理体系
【课堂互动】酒店早会创流程
★导师介绍★
李勇老师
锦禾智业集团董事长
首席导师
《酒店5+1赢利模式》创始人
全国饭店企业优秀企业家
中国酒店战略思维专家
牵手中国酒店总经理联盟主席
★课程收益★
1、本次课程将从酒店销售人员的三个基本要素导入销售铁军打造的三部曲：销售战略、销售策略、销售韬略；
2、在三个方面来全面提升酒店销售团队的整体业绩和综合能力，使销售经理在激烈的竞争中发挥巨大作用，带领团队完成业绩指标；
3、如何赢得忠诚客户，确保门店持续经营
4、学会销售数据的管理与分析
5、掌握门店赢利模式，成为酒店经营管理与绩效改善的高手
★参课人员★1、适合对象：酒店分总或店长、储备店长、门店经理、区域督导、营运经理、销售骨干等中高层管理人员
2、学习形式：原理案例+工具设计+实战演练+疑难解答
3、上课时间：2天★往期课程回顾★
★课程信息★
时 间：2019年10月23-24日
地 点：四川·成都
课程售价：3800元/人
备 注：费用仅包含培训费和资料费食宿由会务组统一安排，费用自理
★支付方式★
A、培训费：需提前汇款
B、培训费汇款账号：
户 名：
开户行：建行武汉市东湖支行
账 号：4200 1 0323
开 票：如需开具发票，请联系我们告知发票抬头、公司税号、收件人、手机号及寄送地址等信息。
★报名方法★
参训酒店详细填写“报名回执单”并盖章后，回传给课程顾问，收到“报到确认函”后方为报名成功，方可购买行程机票或车票。
深度合作
主办方简介：
——中国酒店管理咨询业的领跑者!
锦禾公司全力“打造中国酒店培训知名机构”
为酒店打造“职业经理人特种部队”
是中国领先的酒店管理服务机构，
是酒店行业资历较深、影响力很大、
美誉度最好的专业酒店咨询顾问公司
