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在这个不平静的冬天，人类因为自己的过错得到了惩罚，代价是惨痛的。
疫情下，14亿人被“禁足”，全民在家“自我隔离”，企业延迟复工，学校延迟开学，房企的售楼处关闭，中小微企业面临破产倒闭，金融违约、失业风险剧增……
这样的一场灾难，是不是让每个人不由得再次审视我们这个世界、我们的活法？
如今，由于疫情很多企业的复工日期迟迟未定，房企们也在想方设法进行线上卖房，其中直播卖房是其中的一项销售策略。
人人都想当网红，可能吗？
2019年最火的网红，非李佳琦、李子柒莫属。
李佳琦，入驻抖音仅两个月就涨粉1400万，截止到2月16日10点，抖音粉丝3950万多，淘宝粉丝1816万多，微博粉丝1134万多，年收入2亿元，一次直播带货350万元。他和马云同时开直播卖口红，结果马云都会输给他。昨晚笔者在淘宝看他直播卖口红、爽肤水，同时在线人数居然达到650万人。
李子柒，截止到2月16日10点，抖音粉丝3836万多，微博粉丝2322 万多，在 YouTube 爆红坐拥约900万粉丝，一度超过了BBC、CNN 等知名媒体，年收入5亿元。很多美国人、俄罗斯人、意大利人、日本人、韩国人等都因为看她的视频爱上中国。
最近几天，笔者通过观察李佳琦等网红直播带货以及品牌房企的直播售楼，总结了以下几点供大家参考：
一、线上直播目的
1、展示宣传
2、引流蓄客
3、转化成交
本节详见笔者在产业研习社（wangzhongpd）前天写的《如何做好线上售楼》。
二、直播前准备
1、直播定位
什么是定位？
定位就是做最适合自己的，自己最擅长的，比竞争对手有优势的，能够遵循定位长期发展的。
第一，你是要把自己定位成魅力四射的女神？还是窈窕淑女？在直播之前，你就要定位好自己的风格形象，包括服装搭配、形象设计(配饰、化妆、发型等)，并坚持维持这种形象，让你具有标识性，因为这是你的成长基础。做一场直播就象电视台主持人做一场现场直播活动一样，千万不能太随意，要体现专业、职业。
其次，作为一个新秀主播，还要确立自己的专业方向直播暖场活动，也就是我开主播是干什么？我有什么可以展示给大众？同样是直播卖房，我比隔壁老王的优势在哪？是因为我更幽默风趣型？还是我更专业我是专家？客户会不会认同我的观点？我能一直遵循自己的专业定位做的长久吗？
比如网红李佳琦，他对口红是非常专业，很多女生喜欢买他推荐的产品，很大程度就是因为看到他边涂口红边描述口红的特点，就能想象到自己涂完的样子，带节奏，光是一个口红，语言形容之丰富让你惊艳，专属标签口红一哥+满足客户需求+讨人喜欢特质放大+用户思维+足够专业到信赖=李佳琦的核心竞争力
直播不应单单是主播个人控全场，也非必要销冠担当，或选择高颜值，或极具个人魅力特色，第一时间抓住观众眼球，会撩人，会聊天，能够主动抛出话题互动（可适当配合红包、礼品奖励），描述项目具有故事线、场景感、画面感，能描绘项目独特的生活方式、区域文化特色、圈层、物业服务等，忌单一按照销售说辞机械的讲解项目。
一般来说，声音甜长相美的女主播、长相俊俏声音磁性的男主播，更受欢迎。
同时，需要场控人员、专业销售经理等团队的配合。其中场控人员发红包活跃气氛，带节奏，在留言区适时留下关键性留言，留言区引导客户，及时发现负面留言并删除；专业销售经理在旁边，负责回答专业性问题，补充遗漏卖点，提醒主播留言区问题等等。
3、直播内容
1)脚本设计，直播前准备好脚本，讲解内容应系统清晰，具有逻辑性和带动性，还要注意重点在哪里？互动环节在什么阶段？如何营造氛围？都需要仔细安排好。
2)主题选择：主题要吸引人，主题设计明确利于前期宣传造势及直播过程讨论互动，如：身价千万的美女置业顾问带看房；主播今天要带大家探秘南昌有钱人都买的是啥？今天请跟主播一起看看顶级房产投资人的购房心得！
3)话题设计，应尽可能轻松愉悦，制造金句，适当插科打诨，内容高潮迭起，利于后期多频次短视频传播，延续人气，制造话题现象。
6、直播设备和道具
1）直播设备：要专业，并多准备几套，万一坏了有备用。直播设备包括高清像素的直播电脑/手机、电容麦克风、外置声卡（手机直播必备、电脑直播推荐）、美颜摄像头（电脑直播必备）、监听耳麦、补光灯（电脑、手机直播推荐）、支架配件（手机）等，在正式直播前自己先测试一下，看看效果如何。建议最好用高清像素的手机直播比较好，电脑普遍像素不高。
2) 样板间、示范区：有样板间、示范区直接利用，比 VR 看房观感更好。
3) 售楼处：直接利用项目沙盘、区位图、户型图等道具。
4) 投影机、电视、PPT：如果小区不能出门，方便在家实施。
5) iPad 售楼系统：方便操作、演示。
7、购房优惠券、红包等促销道具准备。
8、前宣准备
要将直播作为暖场活动来进行系统宣传。首先，针对项目特性制作有吸引力的宣传海报，制造噱头性文案及主播照片吸引注意力；其次，针对老业主、意向客户、合作伙伴等不同端口，最好输出不同文案，避免纯硬广，软性输出。比如文案以了解项目进度、最新动态、推介奖励、优惠活动、限时限量优惠券、转发积赞得礼品等内容。第三，宣传海报应在推广上线前2-3天在媒体群、员工群、朋友圈、合作伙伴、亲属等多渠道转发，并提前开设直播预告，建群前宣，反复提醒大家注意收看。
9、彩排：流程、设备、环节都设计好了，先演上几遍，完全掌握之后再做直播。
三、流程与技巧
1、直播前的暖场准备
直播前的几分钟，与我们在线下搞活动一样，也要进行热场，放首适合的音乐直播暖场活动，或表演适合的才艺都是可以的，并和粉丝进行互动。
2、开播带入主题
主题选择很多，比如以时事热点，或一个简短有力量的故事、事件都可以切入主题。
3、直播中的互动设计与技巧
1）随时观察直播间的进出的粉丝和他们所提的问题，随时和粉丝打招呼和回答问题。
2）主播限时发送购房优惠券，场控按时抢红包，增加直播间的气氛，其中重要礼品、大红包都放在最后环节，尽量让大家把直播看完；
3）互动环节，以猜价格、卖关子、吊胃口、念出粉丝名字等引出闲聊话题，让粉丝真正体会到与主播的直接互动，增加粉丝参与感。当然，互动环节可以形式多样，比如搞笑、才艺、cosplay、情景剧表演等。
4）现场直播一定要录播，效果好的，可以剪成短视频，放在抖音、快手等短视频平台播放用于吸粉，如商联中心抖音粉丝已达8万多人。
4、直播时间
一般一次效果比较好的楼盘直播，在半个小时到一个小时，如果直播效果好可以延长到90分钟。
5、跨界炒作
笔者操盘营销的南昌顶级城市地标项目，曾经与米其林厨师、劳斯莱斯、宾利、玛莎拉蒂、法国帝泽De Dietrich、德国美诺Miele等全球著名品牌合作过跨界互动营销，并在线直播，取得很好的效果。
在直播买房中，也可以与类似品牌跨界连麦，每个项目可对应每款品牌产品类型，两家主播在宣传自家产品时，连带出对方产品，对品牌推广将会起到比较大的传播作用。此两种形式基于与外界合作，有一定挑战，但如果做好了，效果预期较好，因为品牌双方可以互相带客户和粉丝。
四、客户转化
对于在线直播售楼来说，客户转化技巧有以下几点：
1、利益诱惑：设置直播时购买才可享有的优惠价，同时显示实时购买动态，促销氛围浓厚，会更能在当下直接促动客户认购，发挥直播冲动消费的作用。
2、饥饿营销：限量 XX 套特价产品，限时秒杀，定时开抢。
3、开通在线下定功能。2月13日，XXX大率先实施全国所有楼盘网上购房的营销创举，提供网上VR看房、网上选房、网上购房等的一站式服务平台，推出“全民营销+网上售房+购房大优惠+无理由退房+差价补偿”等一整套组合的创新营销方式。因为是领先者，效果比较明显。据说推出新政以来，该平台新发展用户300多万，累计注册用户已经超过1000万人（该平台2017年推出），目前交了5000元订金的有约5万人。XXX大通过这个创新模式，实现了争夺线上用户、营造热销景象、顺带卖房（多少都赚）、营造信心、获得资本市场认可等目的。
4、建粉丝群、发资料：通过通过建立粉丝群，与客户进行互动、交流，来区分真实客户与非客户，对于有意向更进一步了解的客户，要及时发送项目相关销售资料给他们，加深对项目认购的信心。
5，对于有强烈意向的客户，要安排专人持续跟进，促成转化成交。
小 结
最后，我们来总结一下，直播要想达到更好的效果，应注意人设清晰且专业性强、玩法辨识度、成交冲动性和内容的可期待性。
以上内容，若有不足之处，欢迎补充、探讨。
