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各个机构在对待活动这件事情上，一些艺术类体育类机构本身很有活动的基因——甚至活动本身就是产品的很重要的组成部分）。

在之前以咨询顾问/项目负责人身份服务某艺术品牌企业客户时，我也会尽可能去整合资源，然后通过不同层面、不同时间、不同目的的多场活动打组合拳：

当时拿着三十几页的报告（官八股）找当地教体局局长，我很自信地说：我带来了一份大礼包……

由于当时我提的策略是饱和打击（一方面是因为看惯了一二线城市再看看当地感觉成本好低，于是胆子就大；另一方面在项目整体设计上制定的规则能够支撑我动员更多的力量），于是一套组合拳打了三分之一，已经达到了近500人的招生。

不过小型活动也同样是很有趣的，而且可操作性更强。

其实大部分机构在大部分情况下所开展的活动都是……小课包引流活动、耗课活动以及节日活动。尤其传统K12机构本身普遍不重视活动（甚至接触过的绝大部分三线以下城市K12机构连营销能力都极其薄弱），以至于幸存的K12机构，以及K12转型而来的机构，或者从K12转型到非学科的从业者，也带上了这样一个短板。

活动策划一般分为三个层面：内容策划、宣传策划和执行策划。

具体到方案，我一般会分为五个部分：

今天重点谈谈第一步如何策划一场有趣的活动，也是经常被草率对待的一步：

内容策划

内容策划的关键点在于：分析并选择在预计时间，最有明显需求（或常态需求）的客户群体，然后围绕这一批客户的需求和规模，设定活动目标，选定有吸引力的活动主题，以及活动开展的形式。

关于时间和需求，举个例子：如果你是一个业务偏综合的机构，同样是面对小一新生，开学季关注孩子适应情况，选择合适的晚托班就是一个明显需求，其中后者是产品需求。而经过了一段时间的适应，适应和晚托班的需求热度就会下降，但是如何结合学校的长短板和孩子个体特点选择课外项目，就成了一个明显需求。同样，也要考虑到——别人也是这么想的。所以如果在圣诞节搞圣诞节活动，你会发现和你抢时间的是所有的商户。

关于规模，还是举小一新生的例子：如果你周边有5所小学，每一所小学都有至少300人的小一新生规模，那么就有可能细化到做4场“XX小学专场”的小型活动。这会比4场不区分学校的活动更有吸引力。

例：

活动目标，一般分为宣传、获客、营销、复购（续费转介绍扩科等）……

活动的目标可以是多项的，但是需要确定核心目标是什么？例如很多校区做过“百团大战”之类的活动（PS：我很反感把历史名词用在这种事情上，这是缺乏对历史应有的严肃态度的……），就没有搞清楚核心目标是什么。到底是为了获客、还是到访、还是签约？最后就导致什么都想沾点边，然后就变得不伦不类，最终往往以一地鸡毛收尾也是预料之中的事情。

定不同的目标带来的差异，打个比方就是：外呼专员和课程顾问一样需要打邀约电话，但是因为目标不同，所以差异有多大相信大家自己是有体会的。

如果是签约是第一目标，那么就需要筛选客户如何策划一场有趣的活动，不然大量的非目标客户涌入挤占你的转化精力，是会严重干扰目标实现的——这是很多低价引流活动纷纷会遇到的问题。

如果获客是第一目标呢？那么就需要考虑：这个活动是否能够激发客户的兴趣，这个时候兴趣点的优先级大于产品需求点。

例如以上这个活动，显然和销售不存在直接关系，但是正因为这种功利性的淡化，反倒是更加容易满足品牌传播和扩大客群的目的——而且不至于把主线产品过早的消耗在引流获客环节。至于里面一些细节、逻辑以及配套，这里不细谈，只是作为一个例子。

有了以上这些以后，继续考虑：活动是面向家长，还是面向孩子，还是两者兼顾？举个例子，最典型的面向家长的活动是什么？——讲座……

例如某客户企业邀请我去讲座，然后我看到了这样的场景：

一场面向父母的讲座，如果孩子放在一起，现场一定会极其混乱，于是赶紧要求给孩子们找点事做——做啥事我不管，楼下去踢球都行……

所幸安排及时，现场转化率70%多，没有晚节不保……

哪些活动是典型的面向孩子的呢？——非家长开放日的进校活动，那是典型的面向孩子的。

如果家长孩子都参与呢？——那么要么家长线和孩子线齐头并进，要么是亲子活动，典型的如摘草莓这种户外活动。

昨天我的付费群的课程里为了谈怎么写文案也虚构了一场“摸鱼活动”……

想清楚了对象，就要进一步思考如何用主题及价值主张、宣传设计去吸引对象。

举个例子：

如果我的产品是美术，活动主要参与者是幼儿园孩子或小学生及家长，场地可以是周末商场或者周中幼儿园、学校、社区附近，我的目的是为了获取名单，那么也许我会设定这样一个主题（截个开头）：

五分钟——是给家长看的：突出“不会占用太多时间”（实际上么……）

小小街头艺术家——含义是现场创作，贴合产品（美术），同时也可以产生价值主张，例如“每一个孩子都是未被发现的艺术家”或者“艺术从来不是奢侈品”。

再举个例子，如果我的产品是书法，我的目的是成交，那么搞这样一个主题：

“小目标，大决心”

然后延伸出宣传点，例如：“一手好字，入学开始”、“最高频的事情，从来不是小事”，“您的支持，就是孩子起跑的发令枪”……

以及客户收益点，例如：

“三个方法，解决小一新生书写常见难题”

“四个步骤，帮助孩子开启良好书写习惯”

当有了以上这些框架，后续的细节方案反而不是太大的难题，有机会再谈……