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导 读

中小培训机构想要发展壮大，有时不妨考虑借助同行的力量进行合作。那么，同行合作的条件和方式有哪些？需要注意什么问题？如何通过资源共享实现互利共赢？

有人说同行是冤家，现实中也有某些培训机构互相挤兑，甚至闹到对簿公堂。随着教培市场竞争的加剧，许多中小机构面临着生源短缺、踏步不前的困境，在这个竞争与合作并重的时代，考虑抱团发展，未尝不是一条值得借鉴和尝试的出路。

说到合作发展，有异业合作，也有同行合作。相比前者，培训机构之间的同行合作优势更加明显：一是可以实现资源共享，因为培训机构的客户，同是对课程产品有需求的学员群体；二是达到合作共赢的目的，不同培训机构之间可以实现优势互补，进行联合宣传，在招生投入方面减少运营成本。

其实，同行未必都是冤家，如果理念相同，目标一致，培训机构出于发展需要，也是可以进行合作共赢的。那么，问题来了，培训机构之间如何进行同行合作？

一同行合作的前提条件

合作讲究平等互利，培训机构之间的同行合作，也要符合一定的前提条件，只有这样才能够实现合作共赢。

互利共赢是基础

无论哪个行业的合作，从来都是建立在互利互惠的基础之上。培训机构之间的合作，关键在于双方有着共同的利益关系，只有从中得到自己需求的东西，才可能达成合作。例如一方场地资源过剩，另一方想租借场地使用，大家各取所需，互为补充，这样的合作就是互利共赢的。

利益一致是前提

这点其实不难理解，比如双方都是做中小学课外辅导的，客观上是直接的竞争对手，出于利益关系考虑并不具备合作基础。但如果是课外辅导班和艺术兴趣班，由于课程性质和生源定位不同，没有直接的竞争关系和利益冲突，所以二者可以考虑进行合作，实现生源共享。

重诚守信是基石

合作对象一定要慎重考虑，切忌乱点鸳鸯谱，万一选择不慎，容易导致得不偿失。对方必须具备良好的口碑和信誉，对提升自身的品牌形象有一定帮助，双方目标生源不重叠，能够给机构引流一定生源。同时还应讲究“门当户对”，双方规模和实力相差不大，平等互利才能合作长久。

二同行合作的渠道和方式

当前同质化的培训机构越来越多，学生和家长在选择时容易产生错觉，也难以建立信任感。因此，为了改变这种现状，中小培训机构之间可以考虑联手合作，充分利用双方的资源和优势，共同建立一个长效而稳固的教培市场。

资源互补模式

合作的双方，在规模方面旗鼓相当，而且没有直接的竞争关系和利益冲突。为了更好拓展中小学生素质教育市场，两个定位不同的兴趣类培训机构，如书法培训班和美术培训班成立书画教育联盟，实行AA制投资方式，可以各自提供教师和资金，共同参与管理，实现资源互补，达到1+1＞2的共赢效果。

这种合作方式，首先双方在教育理念方面要一致，有共同的目标市场；其次账目要公开化，做到收支分明，双方都有知情权；再有，具体到决策话语权，应当明确分工合作，如一方负责对外招生，另一方负责教学管理，或是共同参与，凡事都有商量，切忌独断专行。

某市有两家规模差不多的音乐培训机构，一家从事器乐培训，另一家从事声乐培训，刚好形成互补，双方负责人都是音乐教师出身，在许多方面不谋而合。

去年暑假，双方进行联合招生办学，提供一站式音乐教学服务，一方提供场地和教学，另一方提供乐器和师资，收入实行五五分成。

双方通过合作，既有效降低了招生成本，又进一步扩大了生源，同时达到了优势互补、共享生源的目的。

各取所需模式

以中小学生为招生对象的培训机构，课程多数安排在双休日，那么周一至周五这段时间，无论是场地还是设施都闲置了，这种情况可以考虑与成人培训班或者是职业技能培训班合作，以场地和设备入股，获取收益分成。

也有些培训机构因为人手不足或是时间问题，安排在晚上授课的，而双休日和节假日则休息，那么也可以考虑与自己没利益冲突的培训班进行合作。比如课外辅导班与艺术培训班联合办学租用教学场地合作协议，具体的合作细则，双方可根据自身情况来商定。

这种联合办学的合作模式，最显著的一个特点，是另一方不参与教学，说白了是各取所需。在合作过程中，双方需要注意以下几个问题：

一是要明确双方的责任，各自负责或提供什么；二是利益分成不能含糊，应当根据对方的资源或是投入，来商定一个相对合理的比例分成；三是分清合作主次，明确哪一方占据主导地位，不然容易被动，导致为他人作嫁衣；四是宣传方面可以考虑打出联合招生的广告，提高双方的知名度，为今后的长期合作和各自的发展打下良好的基础。

某县城一家新开办的小学生课外辅导中心，生源不多，课程大都安排在晚上，而且寒假也不开班。另一家正在筹备中的的美术培训班，正在为找场地四处奔走，于是双方一拍即合。辅导中心负责提供教学场地，协助美术班招生并介绍现有生源，其他则由美术班全权负责，收入按三七开分成。

这对于合作双方都是一个互利的结果，前者提高了场地的使用率，后者可共享对方的生源，可以说是各取所需皆大欢喜。

租借场地模式

有的培训机构由于各种原因，存在着场地闲置率居高不下的情况，比如租用了整幢楼房，但由于生源不足，可能只需两层楼的场地就够用了，由此造成资源浪费，无形中导致运营成本居高不下。

针对这种场地闲置的情况，培训机构可以对外进行场地招租，但不参与对方的任何招生教学运营等。

招募的合作对象，应当是非竞争关系，目标生源关联性高但又不完全重叠。例如从事艺术培训的的机构，可以将闲置的场地和教室，单独租借给另一方，通过收取租金，在提高场地的利用率的同时，还能有效降低自身的运营成本。

这种合作方式其实和房屋租赁性质有些类似，所不同的是双方的生源有可能进行引流转化，也可以相互为对方介绍生源获取额外提成。需要注意的是，承租方须保持场地及设施的完好，如果出现损坏需要按约定进行赔偿。

有位朋友开办吉他培训班，开始时租用了两层民房作教室，但是随着竞争的加剧与生源的减少，利用二楼的场地已是绰绰有余，于是将一楼转租出去。其后有一家从事书画培训的机构承租下来，按季度支付租金；双方还进行了生源的互相转化，在一定程度上实现了合作共赢。

三同行合作的注意事项

合作从来都不是一蹴而就的，也不是想说合作就能合作的，在合作之前与合作过程中，都有很多细节需要加以注意，宜从长远发展方面考虑并解决问题。

考虑合伙人人品

培训机构同行合作，不仅仅只是向钱看那么简单，还必须重视合作方负责人的人品问题。假如对方人品不好，或者管理不行，会给合作的后续发展带来很多负面作用，严重的不仅仅影响经济效益，还将损害机构声誉和形象，所以必须慎重选择合作的对象。

明确收入分成

不同性质的两个培训机构能够达成合作，归根到底是利益驱动，因此如何协调双方利益分配，事关合作双方的成败，现实中为了利益导致反目成仇的合伙人也不少见。双方应在遵循平等互利的基础上进行友好协商，明确利益的分成，比如是四六分还是五五分，由合作双方根据各自的投入比例来商定。

做到账目分明

亲兄弟尚且明算账，资金支配、财务收支必须透明化，同时约定由谁负责财务管理。所谓的透明，即完全是真实发生的业务，不能弄虚作假。对于合作双方来说，账务公开，可以起到互相监督的作用，所花的每一笔钱都要让彼此清楚，杜绝乱花钱或是资金去向不明的情况发生。

签订合作协议

一旦确定合作事宜，双方应当签订合作协议，无论对于约束行为还是保障权益，都是必须的，可以最大限度避免产生不必要的纠纷。协议的条款主要表现在三个方面，一是双方的合作内容细则，二是双方的权利和义务，三是明确违约责任。协议具体条款，可由双方根据合作内容来商定。

理性处理分歧

如果合作双方出现分歧，要做好最坏的打算、最好的准备，尽量本着友好协商的态度租用教学场地合作协议，以平和的心态去处理问题，让事情得到圆满的解决。在不违反原则的前提下，做到好聚好散，合作不成仁义在，没必要弄得你死我活。双方如果在合作前能够明确商定预案更好，将有利于问题的圆满解决。

丘吉尔说过：没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有利益才是永恒的。面对当前教培市场趋于白热化的竞争，有着共同利益关系的培训机构，不妨考虑同行之间的合作。

总而言之，合作的条件在于互利，合作的目的在于发展，合作的模式也是因人而异，培训机构应当抓住市场机遇，通过合作来发展更好的自己。

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